Ловись, инвестор!
Денис Злобин

Получение инвестиций сегодня, в условиях кризиса, крайне тяжелая задача для многих отечественных бизнесменов. Предприятия рушатся, подобно карточным домикам, и каждый потенциальный источник вложения средств проходит самую тщательную проверку. Но за любым спадом непременно следует подъем, и венчурным капиталистам это прекрасно известно. А потому едва ли многие из них будут в силах удержаться от соблазна вложить деньги в потенциально успешное предприятие. Но к инвесторам необходим правильный подход. Как завоевать их доверие?

Перед тем как браться за поиск инвестиций, убедитесь в правильности своего психологического настроя. Уясните себе, что вы не просите деньги на развитие предприятия, а предлагаете товар, который вполне может оказаться неплохим источником прибыли для венчурного капиталиста. Правда, дело вам предстоит иметь с исключительно привередливым и капризным клиентом.
Для начала следует тщательно выбрать круг лиц, к которым вы будете обращаться с предложениями об инвестициях. Постарайтесь найти как можно больше информации о каждом из них и не связывайтесь с теми, о ком этой информации не так много. Список не должен быть слишком большим, равно как и слишком маленьким: обращение к нескольким десяткам лиц покажет, что вам все равно с кем иметь дело, в то время как один или двое владельцев капитала могут просто проигнорировать ваш ответ. Поэтому наиболее оптимальное количество инвесторов, которым будет разослано ваше предложение, — 5–10 человек. К инвестиционному предложению необходимо приложить краткое резюме, содержащее хорошо сформулированную бизнес-идею и послание. Для его составления лучше обратиться к профессионалам: этот документ во многом сродни рекламным материалам, и для правильного его оформления нужно учитывать некоторые тонкости.
Что должен включать текст инвестиционного предложения? Профессионалы рекомендуют сосредоточиться на следующих вопросах: «Чего мы можем добиться?», «Что мы можем потерять?», «Кто и почему будет приобретать нашу продукцию или услугу?» и, конечно же, «Что особенного в нашем продукте или услуге?». При написании инвестиционного предложения не стоит растекаться мыслию по древу: на его первичный просмотр инвестор потратит не более пяти минут. Урезать содержание в угоду краткости тоже не самая лучшая идея. Избегайте неточностей и неопределенностей, оперируйте только фактами. Старайтесь писать предельно понятным языком, не используя сугубо технические термины и профессиональный сленг. И наконец, самая нелепая, но тем не менее распространенная ошибка, которую может допустить бизнесмен при поиске инвестора, — доверить написание инвестиционного предложения стороннему лицу.
Итак, ваша инициатива одобрена, и вам поступает звонок с предложением встретиться и обсудить детали. Соглашаться на встречу сходу можно лишь при условии, что потенциального партнера устраивают все ваши требования. В противном случае лучше не торопиться и подождать реакции от остальных венчурных капиталистов, условия которых могут оказаться более выгодными. В любом случае перед переговорами необходимо подстраховаться и заключить соглашение о конфиденциальности: едва ли вы захотите широкой огласки вашей коммерческой тайны.
Необходимо также подготовить презентацию. Если вы собираетесь сделать классическую презентацию со слайдами, обязательно учитывайте правило 10/20/30: не более 10 слайдов, не более 20 минут речи и не менее 30 пунктов в самом мелком из используемых вами шрифтов. Но современные тенденции показывают, что инвесторы предпочитают устные презентации, подкрепленные рисунками и схемами, сделанными от руки.
На презентации не стоит вести себя слишком официозно. Легкий юмор и живой блеск в глазах — вот ваши основные козыри. Будьте позитивны и агрессивны, именно это поможет показать ваш профессионализм и деловую хватку. Если чувствуете себя недостаточно компетентным в каких-то вопросах — пригласите специалистов из вашей компании: на этой стадии ведения переговоров присутствие нескольких человек вполне допустимо.
В конце презентации инвестор будет задавать вам множество вопросов, как каверзных, так и не очень. Чаще всего владельцы капитала интересуются, как долго, по вашему мнению, вы будете руководить этой компанией или в чем ликвидность вашего предприятия. На первый вопрос стоит ответить, что вы легко покинете свою должность, если это будет в интересах компании, а на второй — что ликвидность вас мало интересует и вы целиком и полностью сосредоточены на качестве продукта.
На стадии переговоров вам может пригодиться ряд небольших козырей, которые желательно подготовить заранее.
Во-первых, заручитесь рекомендациями людей, которым доверяет ваш инвестор. Разумеется, выбирать их лучше из числа руководителей крупных компаний или других венчурных капиталистов. Хорошая рекомендация от давно знакомого и уважаемого человека зачастую может значить гораздо больше, чем положительная динамика вашей компании за долгие годы.
Будьте честны с инвестором. Они любят «чистый» бизнес с безупречной репутацией, поэтому, если вы в прошлом судились с кем-то или же некто претендует на вашу законную собственность, будьте добры поставить в известность и об этом. Но не на первой встрече.
Расскажите о своем противнике, а если такового не имеется — срочно найдите его. Конкурентная борьба — это то веяние, которое помогает бизнесу двигаться вперед. Если у вас есть конкурент, которого вы мечтаете побороть, то у вас имеется мощный дополнительный стимул к развитию бизнеса. Инвесторы любят бизнесменов с агрессивным подходом к делу.
Не обещайте золотых гор — это рождает недоверие. Тщательно взвесьте свои прогнозы и урежьте их на 20–30 %. Лучше обещать меньше и перевыполнить, чем обмануть ожидания и испортить себе репутацию.
Один известный бизнесмен однажды сказал, что легче спрогнозировать развитие всей мировой экономики на ближайшие сто лет, чем предугадать следующий шаг вашего инвестора. Действительно, быть уверенным в том, что ваши усилия по поиску средств для развития дела увенчаются успехом, невозможно. Многое здесь зависит от того, в какой стадии жизненного цикла находится ваше предприятие: одни инвесторы предпочитают вкладываться в зарождающиеся компании, другим по душе зрелые и зарекомендовавшие себя. Однако добиться успеха в поиске инвестиций не так тяжело: достаточно лишь поставить себя на место инвестора и попытаться понять, что необходимо сделать, чтобы ваше предложение стало для него в высшей степени привлекательным. Никаких гарантий это вам, конечно, не обеспечит, но шансы на успех обязательно возрастут.